如何让别人说“是”？《影响力：你为什么会说“是”》一书是美国亚利桑那州立大学心理学系著名教授罗伯特·西奥迪尼花费15年心血写成的一本应用社会心理学著作。影响力是一个大家都很熟悉的概念。政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力来诱使你乖乖地把金钱奉上。即使是你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力运用到你的身上。但是，到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，人们的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

　　在整整15年的时间里，西奥迪尼教授花了大量心血来进行说服过程的科学研究。他精心设计了大量的实验，对许多动物的行为进行了细微的观察，并且亲身投入到推销员、筹款人和骗子的世界当中，从与他们打交道的经历中获取了丰富的极有价值的资料。通过这些研究，他发现，尽管用来使人们服从的策略五花八门，数不胜数，最终它们都可以归结到六条基本的心理学原理中去：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威和短缺。

　　在《影响力》中，西奥迪尼博士以清晰细致而又机智幽默的笔调来阐述这六种施展影响力的强有力的武器。比如他讲“互惠原理”用的一个小例子：

　　几年前，一位大学教授做了一个小小的实验：他给随机抽样挑选出来的一群素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但随后所发生的一切还是大大出乎他的意料———因为从那些素未谋面的人处寄来的节日贺卡雪片似地飞了回来。大部分给他回赠卡片的人根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。

　　这个实验规模虽小，却很巧妙地证明了我们身边最有效的影响武器之一———互惠原理在人们的行为中所起的作用。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。如果一个女人帮了我们一次忙，我们也应该帮她一次；如果一个男人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品……

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